Il tuo marketing e le tue vendite viventi assistiti sono obsolete? Hai bisogno di ricaricare il tuo marketing per aumentare i referral e chiudere?
In qualità di senior housing operator, ti senti frustrato perché il tuo censimento non si muove abbastanza velocemente? Senti "stiamo facendo tutto il possibile" dal tuo staff di vendita, ma chiedi se è vero?
Capire se si dispone di una strategia di marketing e vendita inefficace è facile.
Dai un’occhiata alle seguenti domande. Se rispondi affermativamente a una di queste domande, devi ripensare al tuo approccio.
- Senti spesso "questo non funziona per questo mercato"?
- La maggior parte dei tuoi referral provengono dagli ospedali?
- I tuoi rapporti di chiusura sono inferiori al 60%?
Abbracciare una strategia di vendita proattiva
I giorni in cui le prospettive arrivano a valicare le porte sono finite da tempo. E fare affidamento su relazioni primarie da poche fonti non ti porterà avanti. La gestione delle relazioni con i clienti è la chiave per il marketing e le vendite di successo nell’arena di assistenza a lungo termine e in particolare nella vita assistita dove si sta pubblicizzando qualcosa che le persone non vogliono e devono pagare dalle loro tasche per ottenere.
Arrivare a una piena occupazione e ad essere redditizio nell’ambiente aziendale di oggi richiede un approccio di marketing totalmente diverso. Fortunatamente per quelli di voi che vogliono cambiare, molte organizzazioni di case popolari non hanno ancora adottato un programma di marketing e vendita potente, proattivo e "da caccia".
Ecco sei suggerimenti per farti pensare.
- Cosa attirerebbe il tuo pubblico di destinazione?Non cosa ti attira. Presta attenzione a ciò che attirerebbe le prospettive per la comunità. Di cosa hanno bisogno le fonti di riferimento per semplificare il loro lavoro? Chiediglielo!
- Sii diverso!La maggior parte dei provider offre gli stessi servizi, basta chiamarla qualcosa di diverso. Sii audace e rompere il normale modello di "casa per anziani". Cosa puoi offrire per creare un’esperienza cliente diversa? La confezione delle tue offerte può aiutarti.
- Dai un’occhiata al tuo materiale di marketing.Sembra e legge come tutte le altre comunità residenziali? Molto probabilmente, lo fa. Separati dal resto. Appello al tuo mercato.
- Vai a caccia di affari.Quando il traffico non scorre verso la tua porta, devi andare a prenderlo! Chiaro e semplice, esci dalla comunità e vai a cercare l’affare. I veri venditori prosperano nel business della caccia e chiudono l’affare. Qual è il tuo piano di outreach?
- Controlla la tua presenza sul web.Che ti piaccia o no, i consumatori acquistano online. Se ricevi solo alcune richieste dalla tua pagina web, allora qualcosa non va. In che modo la tua presenza sul web locale è paragonabile alla concorrenza? Come puoi indirizzare più traffico verso la tua pagina? Crea un video tour.
- Come coltivate una cultura di vendita dei cacciatori?Le vendite sono fondamentali, senza la tua forza vendita, non ci sono residenti a cui badare. Ma la sfortunata realtà è che, con così tanto da fare, le vendite e il marketing vengono spesso spazzolati di lato. Una cultura di vendita non è un seminario di formazione di tanto in tanto; è un allenamento giorno dopo giorno con una forte attenzione alla motivazione delle vendite. C’è una scienza per far sì che il tuo team di vendita si esibisca ai massimi livelli. Che cosa stai facendo per aiutarli ad arrivare?
Il marketing e le vendite sono in parte arte e scienza. C’è una parte analitica che può portarti alle prospettive giuste e poi c’è l’arte della vendita. Costruire relazioni, avere una proposta di valore unica e creare esperienze ti aiuterà a distinguerti in un mercato affollato e confuso.
